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胡福庭
胡福庭 薦 優 2018年度中國十大管理講師
“新戰略、新運營管理、新營銷”資深專家
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胡福庭:《銷售精英集訓營》
2019-09-25 1020
對象
一線銷售,包括銷售經理、市場部經理、客服部經理、營業部經理以及等。
目的
a)掌握顧問式銷售的完整過程,以及對應的技能要點 b)掌握銷售的前期準備 c)掌握恰當開場 融洽關系的有效方法 d)掌握引導需求 強調利益的技巧 e)掌握克服異議 達成交易的方法 f)掌握創造最佳業績的積極心態 g)體驗巔峰業績的心理狀態
內容

一、精英技能篇

單元一、了解情況 做足準備

知己知彼,做足準備,這是銷售準備工作的內容。在銷售之前,我們要了解公司的市場定位,產品組合,并且找到目標客戶。

1、 掌握需求匹配的營銷思路

ü 思考:你會選擇什么的女朋友

ü 掌握門當戶對,即需求匹配的營銷思路

2、了解我是誰,我們提供什么服務,我們的客戶在哪里?

ü 從產業鏈的角度掌握客戶物流類型(整車、零擔、大包裹,小件)

ü 掌握公司項目屬性,鑒定目標客戶

3、如何找到目標客戶?

ü 從派送客戶群體中去尋找

ü 老客戶無限連鎖轉介紹

ü 在生態圈中隨機尋找

ü 其他


單元二、恰當開場 融洽關系

營銷就是營造一種氛圍,在這種氛圍里面做銷售,銷售就成了順理成章的事情,這就是恰當開場,融洽氣氛的原理。

1、 掌握恰當開場 融洽關系的四個切入點

ü 開放區、盲目區、隱秘區、未知區切入話題

ü 掌握恰當開場切入話題的邏輯順序

ü 開放區切入話題的案例分享

2、掌握恰當開場的重點問題

ü 開放區切入話題的五個注意事項

ü 掌握找到共同話題的技巧

ü 掌握同頻客戶的技巧

3、學會如何跟客戶建立信任關系

ü 了解信任關系模型

ü 掌握如何尋找共同點

ü 掌握人際關系的交換原理

ü 掌握自我暴露的溝通技巧

4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧

ü 了解表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征

ü 怎樣快速掌握對方性格

ü 四種性格策略的案例練習


單元三、引導需求 強調利益

引導需求不是我說服你,而是我引導你挖掘內在的需求,在此基礎上我和你一起下結論。在引導需求,強調利益的過程中,我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導技巧以及放大痛苦等三個方面的內容。

1、 聽懂客戶的話外之音

ü 從“小張給局長送紅包,兩人對話”的案例中理解中國話的味道

ü 聽懂客戶話外之音的場景演練

ü 暗示和聽懂暗示的技巧

2、掌握四步引導技巧

ü 了解認知失調原理

ü 結合案例講授澄清-跟帶-引申-確認四步引導客戶的方法

ü 四步引導技巧案例練習

3、放大客戶當前痛苦的技巧

ü 結合案例講授SPIN(A)放大客戶當前痛苦的技巧

ü SPIN(A)典型案例演練


單元四、克服異議 達成交易

銷售的最終目的是克服客戶異議,幫助客戶做出購買的決定。所以本講重點掌握如何處理客戶異議、如何抓住時機促成最后交易,以及不同風格客戶的促成技巧。

1、克服異議

ü 克服異議的步驟

ü 處理異議的方法

ü 幾種典型的異議處理

2、 促成最后交易

ü 掌握成交信號

ü 運用促成方法

ü 掌握表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動



二、精英心態篇


單元五、感知精英心態的內涵

從感知入手,多角度體會心態的內在奧妙,從而興趣盎然地理解并接納精英心態的概念,促進內心的升華。

1、心態的真諦

ü 心態小測試

ü 心態的概念

  2、被心態左右了嗎?

ü 被心態左右了嗎?

ü 塞翁失馬感知心態的奧妙

ü 三種心態,我們需要哪一種?

  3、什么是精英心態

ü 正確理解精英心態

ü 案例啟發,精英心態帶給無限魅力。


單元六、塑造精英心態

 銷售精英,往往具有精英的心態,他們心態陽光,心底光明,生活幸福、工作順心、碩果累累…但如何擁有精英心態呢?這就需要找到打開精英心態的金鑰匙。在這一單元分享三把塑造精英心態的金鑰匙,讓我們從此生活幸福,工作順利。

一、探究塑造精英心態的金鑰匙

ü 體驗“走出心態圍城”課堂活動

ü 結合課堂活動,剖析“塑造精英心態”金鑰匙?

ü 結合冰山原理講授“金鑰匙”的要領

二、三把塑造精英心態的金鑰匙

  1、培育Hold住機會的心智模式

ü 視頻小測試:你能Hold住機會嗎

ü 剖析Hold住機會的關鍵因素

ü 掌握善用ABC法則培育Hold住機會的心智模式

ü 運用“積極行動”療法培育Hold住機會的心智模式

2、培育積極的心智模式

ü 什么是積極的心智模式

ü 善用意焦培育積極的心智模式

ü 樹立目標意識培育積極的心智模式

ü 掌握器字原理培育積極的心智模式

3、培育共贏的心智模式

ü 課堂活動:加油站財富大比拼

ü 結合“人、眾、森”等字的釋義闡述他人與自己一樣重要

ü 學會接納,培育共贏心智模式

ü 把握角色,培育共贏心智模式

ü 堅守正道,培育共贏心智模式


單元七、體驗精英巔峰正能量

過門神活動挑戰巔峰情緒,打開心門逐步釋放精英心態的洪荒之力,讓我們學會審視自我,找出致勝心法。

ü 過門神課堂活動,體驗突破精英極限的正能量

ü 課堂活動反思與分享

ü 視頻分享喚醒銷售精英的正能量


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